Mi negocio no crece y no sé por quéPor dónde empezar a buscar

«El negocio funciona, pero no crece.» Si esa frase te suena, esta nota es para ti. Se vende, se paga la nómina, hay clientes. Y aun así el negocio lleva tiempo en el mismo lugar, mientras la renta, los sueldos y los insumos siguen subiendo.

Lo natural es buscar una explicación grande: la competencia, la economía, el local, el equipo. A veces es eso. Yo busco al revés: antes de la explicación grande, las pérdidas chicas que nadie está midiendo. Les llamo puntos ciegos: dinero, tiempo o energía del equipo que se pierde sin que nadie lo vea.

Soy arquitecto de formación y veo un negocio como un edificio. La fachada es lo que todos miran; lo que tumba un edificio es una carga que nadie calculó. En un negocio pasa algo parecido: lo que lo frena casi nunca está donde el dueño está mirando, porque si estuviera ahí, ya lo habría arreglado.

Los puntos ciegos se esconden en cinco áreas. Para cada una te dejo una pregunta. La regla es simple: si no puedes contestarla con un número en menos de un minuto, ahí hay algo que no estás viendo.

• Cliente¿Cuántos de tus clientes de este mes ya habían comprado antes?Ficha: Clientes que no regresan→
• Dinero¿Cuánto te deben hoy, con fecha de más de 30 días?Ficha: Cobranza sin seguimiento→
• Operación¿Cuánto tiempo pasa un trabajo detenido esperando a alguien?Ficha: Horas muertas→
• Equipo¿Qué pasaría en tu negocio si te desconectas dos semanas?Ficha: Todo depende del dueño→
• Mercado¿Cuántos clientes te trajo lo que gastaste en publicidad el mes pasado?Ficha: Publicidad que no se mide→

No hace falta contestar las cinco hoy. Empieza por la que más te incomodó. Las doce fichas de puntos ciegos tienen más preguntas, las señales de cada uno y cómo se mide.

Un punto ciego deja de serlo el día que tiene número. Para sacarlo uso una cuenta de tres partes:

Un ejemplo, con palabras: si cada mes llegan clientes nuevos y una parte nunca vuelve, la cuenta es cuántos clientes nuevos llegan, por lo que deja cada uno en un año, por la parte que no regresa. Los números los pones tú, con lo que ya existe en tu negocio: el sistema de ventas, las facturas, la agenda o el WhatsApp.

Dejé dos cuentas armadas: la calculadora de clientes que no regresan, que es esta misma cuenta aplicada a tus clientes, y la calculadora de punto de equilibrio, para saber cuánto tienes que vender antes de ganar. Las dos se calculan en tu navegador y no guardan nada.

Antes de tener ese número, yo no movería nada grande:

• Bajar precios. Si el problema es que la gente no regresa, vender más barato te deja menos margen y el mismo problema.
• Meter más dinero en publicidad. Traer más gente a un negocio que no la retiene es pagar por clientes que se van a ir igual.
• Contratar. Si el trabajo se atora esperando una aprobación, más gente solo alarga la fila.

Primero el número. Después la decisión.

Esto lo puedes hacer solo, y te recomiendo intentarlo. Si prefieres hacerlo conmigo, en la evaluación inicial de 15 minutos me cuentas qué vendes y qué te preocupa, y te digo si veo potencial. En esa llamada no te pido cifras: los números llegan después de firmar confidencialidad.